Neukunden gewinnen in Zeiten digitaler Transformation

 

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Geschäfte machen, zu jedem Zeitpunkt, von überall aus - dank digitaler Transformation. Klingt modern, bequem und unkompliziert. Doch wie muss sich ein Unternehmen 2016 aufstellen, um in einer zunehmend digitalisierten Welt erfolgreich agieren zu können? Ist denn eine „digitale Transformation“ erforderlich, um überhaupt im wettbewerbsintensiven Umfeld als Unternehmen überlebensfähig zu bleiben? Die Antwort an alle Transformationsverweigerer lautet „Ja“, denn: Treiber dieses Wandels sind nicht die Visionen einzelner technikbegeisterter Gurus, sondern anspruchsvolle Kunden bzw. deren verändertes Kaufverhalten. So beginnt jeder zweite Kauf im Web, Video-Content wird immer häufiger dazu genutzt, vor dem Kauf, Informationen über ein Unternehmen einzuholen und die jüngere Generation verbringt durchschnittlich drei bis vier Stunden täglich mit mobilen Endgeräten im Netz.

Begrifflich steht „digitale Transformation“ für eine kontinuierliche Veränderung der Geschäftsmodelle, Betriebsprozesse sowie der Interaktion mit Kunden im Zusammenhang mit neuen Technologien. Kennzeichnend für diesen Prozess sind sowohl die immer weiter voran schreitende Verschmelzung von physischer und virtueller Welt als auch die Optimierung von Organisationsabläufen durch Automatisierung. Erklärtes Ziel ist eine Kosteneinsparung infolge der Optimierungsmaßnahmen sowie eine Steigerung der Kundenzufriedenheit gleichermaßen.

Dabei lassen sich folgende Megatrends der digitalen Transformation identifizieren:

 

  1. Mobil

    Mobile Endgeräte haben die Internetwelt nochmals wesentlich verändert. Die orts- und zeitunabhängigen Zugriffsmöglichkeiten machen mobil optimierte Webseiten zur Pflicht für Unternehmen und lassen Budgets in Richtung Mobile Advertising in die Höhe schießen. Auch das E-Mail und Newsletter-Marketing eines Unternehmens sollte auf die mobilen Endgeräte angepasst sein. Denn auch im Geschäftsbereich setzt sich das „Internet to go“ durch. So greifen immer mehr Entscheider für Informationsrecherchen auf mobile Endgeräte zurück ebenso wie für das Lesen Ihrer – geschäftlichen – E-Mails. Laut einer bereits im Jahr 2014 durchgeführten Studie* nutzten bereits damals gut 90 Prozent aller B2B-Entscheider ihr Smartphone täglich für geschäftliche Angelegenheiten und greifen zudem immer häufiger zur Ausführung beruflicher Aufgaben auf Tablets zurück.

    Kein Wunder also, dass mobile Werbung heute als etwas Selbstverständliches – ähnlich wie Fernsehwerbung – wahrgenommen wird. In der bereits 2014 durchgeführten Umfrage von Forbes Insight, gaben 57 Prozent der befragten Unternehmer an, dass sie mobile Anzeigen bewusst beachten und 56 Prozent bestätigten, dass sie schon auf mobile Anzeigen geklickt haben. Zweifellos sollten daher alle Online-Kanäle eines Unternehmens auch mobil verfügbar sein.

  2. Social Media

    Unternehmen haben Social Media Kanäle als Mittel zur Interaktion mit Kunden anerkannt und schätzen diese vor allem als Instrument zur Erreichung übergeordneter Geschäftsziele, wie Steigerung der Markenbekanntheit oder Imagepflege. Dabei kommen am häufigsten Facebook, Linkedin und Twitter zum Einsatz. Aber auch Kanäle wie Youtube oder Instagram sollten mit Rücksicht auf eine Suchmaschinenoptimierung nicht vernachlässigt werden. Denn auch hier sind sich Experten einig: Suchmaschinenmarketing wird auch zukünftig das A und O im Marketing sein – ganz unabhängig von Branche und Vertriebsstrukturen eines Unternehmens.
    Welche konkreten Social Media-Aktionen für ein Unternehmen lohnenswert sind, wird maßgeblich durch seine Zielgruppen bestimmt. So wird eine junge Fashion-Brand andere bzw. zusätzliche soziale Netzwerke nutzen als ein Softwareanbieter für hochspezialisierte B2B-Lösungen.

  3. Multichannel Communication

    Beinahe jedes Unternehmen hat heutzutage irgendeine digitale Präsenz: Sei es die eigene Firmenwebsite, Einträge in Onlineverzeichnisse und Onlineportale. Aber weshalb müssen Unternehmen heutzutage auf vielen Kanälen gleichzeitig mit ihren Kunden und Interessenten kommunizieren? Die Antwort ist einfach: Gut informierte und anspruchsvolle Kunden sowie Anpassung des Wettbewerbs an diese veränderte Kundenstruktur machen Veränderungen hin zum Multi-Channel-Agieren notwendig. Denn welcher Unternehmer möchte schon neue Kunden kampflos dem Konkurrenten überlassen? Aus den einstigen drei Werbesäulen Print, Außenwerbung und TV sind heute unzählige Kanäle geworden, bei denen Online und Mobil ganz klar im Fokus stehen. Kunden wünschen heute bedarfsgerecht – also ausgerichtet an seinem individuellen Medienkonsumverhalten – angesprochen zu werden. Das bedeutet im Klartext: Möchte sich ein Interessent mit seinem Smartphone adhoc über ein Produkt informieren, so muss „just in time“ auch ein mobil optimiertes Webangebot zur Verfügung stehen. Ist dies nicht der Fall, so wird der Interessent nicht über einen anderen Kanal wiederkommen.

    Auch die Kundenansprache über Videokommunikation gehört für Unternehmen – branchenunabhängig – zum State of the art der Kommunikationsmaßnahmen. Der Kunde muss - je nach persönlicher Interessenlage oder situativen Gegebenheiten die Wahl haben, ob er sich lieber textuell oder durch ein anschauliches Video über Produkte bzw. Dienstleistungen informieren möchte. Stellt ein Unternehmen also genau den Kanal zur Verfügung, den ein Interessent just gerade sucht, so kann es definitiv in Sachen Neukundengewinnung punkten. Dies gilt für den Geschäftsbereich gleichermaßen wie für den Consumerbereich.

  4. Ganzheitlicher Ansatz

    Als Grundvoraussetzung, um den digitalen Transformationsprozess erfolgreich zu steuern und angestrebte Ziele zu erreichen, fordern Experten ein ganzheitliches strategisches Vorgehen. Von einzelnen taktischen Schnellschüssen ist abzuraten. Am Anfang sollte dabei eine umfassende, aktuelle Situationsanalyse stehen. Wo steht das Unternehmen in seinem gesellschaftlichen, markt- und wetttbewerbsrelevanten sowie rechltichen Kontext? Auf dieser Basis sollte dann eine digitale Vision und Strategie entwickelt werden, sowie konkrete Maßnahmen zur Umsetzung.

 

 *Forbes Insight, „The Connected Executive – Mobilizing the Path to Purchase”, 2014

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Meinung machen mit Meinungsmeister

 

70 % der Verbraucher treffen mittlerweile ihre Kaufentscheidung auf der Basis von Bewertungen! Wer auf Bewertungen seiner Kunden verzichtet, der verzichtet nicht nur auf glaubwürdige Werbung, sondern auch auf ein gutes Ranking bei Google & Co, denn: Suchmaschinen lieben die Sternchen. Sie möchten ihren Nutzern relevante Suchergebnisse liefern, also solche Anbieter und Produkte, die bereits von anderen aus Erfahrung für gut befunden wurden. Nur so kann Google wiederum selbst bei seinen Usern punkten.

Damit liegt auf der Hand, weshalb Bewertungs- und Vergleichsportale hoch im Trend liegen und auch vor klein- und mittelständischen Unternehmen regionaler Prägung keinen Halt mehr machen, unabhängig von der Branche eines Anbieters. Hoch wird daher die Rolle von Online-Bewertungen eingeschätzt, was ihren direkten Einfluss auf die Kaufentscheidung anbelangt.

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